Quali contributi per raggiunger il target?
La direzione di un noto brand operante nel mercato europeo mi ha contattato per supportarli in un tema molto interessante e coinvolgente, riguardante l’intero team Vendite. Dopo aver confermato il piano strategico, dimensionato in funzione della struttura e dello storico aziendale, la direzione ha voluto coinvolgere tutti i membri delle vendite per un loro apporto aggiuntivo, individuare i contributi personali e aziendali per raggiungere il target pianificato.
Inizialmente ho pensato che si fossero sbagliati e non avessero bisogno del mio supporto di facilitazione, poi discutendo cona la direzione generale è risaltato il vero motivo del mio coinvolgimento: coinvolgere i responsabili dei vari segmenti di vendita, per definire e far proprie le strategie per raggiungere l’obbiettivo, la strategia doveva essere formulata e condivisa dal team e non imposta dalla direzione, che avrebbe invece definito i capisaldi e la congruità dei numeri.
L’Azienda ha una decade di anzianità ed è composta da team e country manager di differente età e motivati da differenti esperienze personali; in questo periodo storico sta percorrendo una fase di crescita graduale nella dimensione ed è intenzionata a responsabilizzare e coinvolgere tutti i componenti del team, per passare da una strategia imposta ad una condivisa valorizzando il lavoro per obiettivo.
Gli obiettivi puntualizzati nella fase di briefing sono:
- Valorizzare il lavoro per obiettivo e favorire una sua mentalità aziendale
- sviluppare una coscienza di pianificazione e calendarizzazione
- sezionare le aree territoriali sviluppando l’autonomia dei singoli country manager e ed un proficuo collegamento con i supervisori.
Chi ha partecipato al workshop?
Tutti i responsabili delle vendite: 8 country manager e 4 team manager; abbiamo escluso, di comune accordo con la direzione, il direttore generale vendite per non influenzare le posizioni dei singoli e per far sì che i membri del team, che si troveranno a collaborare quotidianamente, dimostrino l’effettiva coesione.
Quanto è durato il workshop?
Una intera giornata, abbiamo iniziato alle 9.30 e completato come da programma alle 17.30, con un breve lunch break di un’ora.
Quale è stato il risultato?
Un reale e attivo coinvolgimento di tutti i partecipanti alle dinamiche e ai temi proposti con approfondite analisi e approfondimenti, nonostante l’effettiva diversità tra i partecipanti per responsabilità aziendale, età e formazione personale. Il vero risultato è stata la definizione che i partecipanti hanno formulato sulla struttura organizzativa del team e l’identificazione degli action point necessari a breve termine per poter raggiungere l’obiettivo principale del tema proposto dalla direzione generale.
Al termine del workshop i componenti del team vendite erano consapevoli della tipologia di team che sviluppare ed hanno formulato 10 azioni che potrebbero mettere in atto dal giorno successivo con gli strumenti a loro disposizione per raggiungere il target pianificato.
